Hogyan befolyásol mások véleménye?

“A vélemények fontosabbak számunkra, mint a valóságos élet, és hajlamosak vagyunk rá, hogy inkább higgyünk a szavaknak, mint a tényeknek.” Carl Jung szavai már sok évvel ezelőtt rávilágítottak arra, hogy milyen mélyen képes mások véleménye hatni ránk. De vajon mennyire befolyásol minket ez a döntéseinkben és hogyan tudod ezt úgy alkalmazni értékesítőként, hogy a javadra váljon? Ezeket a kérdéseket fogjuk több kutatáson és gyakorlati példán keresztül körbejárni. 

Iratkozz fel az új részekre

Iratkozz fel az új részekre

Manapság a legtöbb embernek szinte mindenről határozott véleménye van, még abban az esetben is, ha annyi köze van az adott témához, mint mondjuk nekem a szinkronúszáshoz. Kimondom: nem sok. Mindenesetre azt hiszem kijelenthetjük, hogy mostanában egyre többen értenek mindenhez: mindenki fociedző, orvos, virológus, mesterszakács és hosszasan sorolhatnám, és ennek eredményeként egyre nagyobb hatással van az emberek döntéseire mások véleménye, befolyásolja őket, azonosulnak a körülöttük lévő csoporttal, viselkedésükkel és véleményükkel, és a legrosszabb esetben sokan annyira óvatossá válnak, hogy nem tesznek semmit, vagy éppen nem vágnak bele semmi újba, nehogy valamilyen kritika érje őket, esetleg azt érezzék, hogy kilógnak a sorból. Természetesen vannak kivételek (hála istennek), de az emberek többségére óriási hatással vannak mások. De a kérdés, amit ma körbejárunk, hogy vajon mennyire befolyásolja ez a döntéseinket? 

A döntés hatalma

Mi most elsősorban a döntés meghozatalára fogunk koncentrálni.  De kezdjük is az elejéről: a döntés. Egy kis érdekesség ezzel a szóval kapcsolatban, ami kis magyarázat is lehet a téma felvezetéséhez. Angolul ez ugye úgy hangzik, hogy decision. Ennek a szónak latin gyökerei vannak, amiben a de előtag a ‘-ból’, ‘-ből’-re utal, a caedere pedig annyit tesz, vágni. Vagyis a szó gyökere, hogy ‘vágásból’. Ez egészen pontosan arra utal, hogy… 

...dönteni annyit tesz, mint elkötelezni magunkat valami mellett, majd elvágjuk magunkat minden más lehetőségtől.

Persze ez azt feltételezi, hogy felelősséget vállalunk a döntéseink iránt. És pontosan ez az a pont, ahol három kategóriába tudjuk sorolni az embereket. Az első kategória (ez egy kisebb százalék), akik nem hoznak döntéseket, félnek az ezzel járó felelősségtől, és mindig van mellettük valaki (a szüleik, a párjuk, a kollégájuk, stb), aki meghozza helyettük a döntést. Ez számukra egy kényelmes helyzet, Amikor ilyen típusú emberrel tárgyalsz, olyankor bármennyire is győzted meg, egyszerűen nem fog döntést hozni, ott a döntéshozóhoz kell eljutnod. A másik hasonlóan kisebb kategória, akik sokszor hoznak döntést, nem félnek tőle, bátran mondanak egy határozott választ, nem árulok el nagy újdonságot, ha azt mondom velük van a legjobb dolgod. És van a legnagyobb kategória, akikkel az esetek 80%-ban fogsz találkozni.  

Az emberek alapvetően félnek a döntésektől és komoly feszültséget okoz bennük egy ilyen helyzet, stresszként élik meg, és szükségük van olyan visszaigazolásokra, amik megerősítik őket abban, hogy döntsenek.

Pontosan ők azok, akik próbálnak minden külső forrásba belekapaszkodni, ők azok, akikre a leginkább hatással vannak más emberek. “Vajon mások mit csináltak ebben a helyzetben?” “Vajon mások mit gondolnak erről?” Ehhez hasonló kérdéseket pörgetnek magukban újra újra és újra. Ez nem egy újkeletű dolog, és ahhoz, hogy ezt megértsük egy újabb dolgot vezetnék be, amit a szociálpszichológia régóta vizsgál, amit úgy hívnak: konformitás.

hogyan befolyásol mások véleménye?

A konformitás alatt értjük azt a változást, ami valakinek a viselkedésében, vagy véleményében következik be egy másik ember vagy csoport hatására.

Ez egy hihetetlen gyakori emberi tulajdonság, amikor hozzáigazítjuk a viselkedésünket vagy véleményünket a környezetünkhöz. Alapvetően ez mindenkiben ösztönösen ott bujkál, hiszen már a régebbi korokban is azok az emberek, akik úgymond beolvadtak egy csoportba, és nem tűntek ki a többi közül, ők nagyobb biztonságban tudhatták magukat. Mondhatjuk tehát, hogy részben az evolúció táplálta belénk ezt a tulajdonságot, de ugyanígy egy társadalmi elvárás, a másoknak való megfelelés is komoly motivációs tényezők mögötte. Összekötve ezt  az előző gondolatmenettel, amikor döntési helyzetbe kerülünk, olyankor sok esetben könnyebb aszerint cselekedni, ahogy azt mások is teszik. Hajlamosak vagyunk aszerint dönteni, ahogy a körülöttünk lévő emberek is. Biztos vagyok benne, hogy most páran azt mondják magukban, hogy “dehogy, engem nem befolyásol a többi ember”, de hidd el a legtöbb emberre ez óriási erővel bír. Ne nekem hidd el, hidd azoknak sok-sok kísérletnek, ami számtalan esetben igazolta már ezt.

Nézzünk egy példát:

Üldögélnél például egy égő szálloda termében, csak azért mert a többiek is ezt teszik? A válaszod gondolom az, hogy biztosan nem, de hadd mutassak erre egy érdekes kísérletet:

Dominic Abrams pszichológia professzor végezte, amiben két különböző helyzetet vizsgáltak. Az első helyzetben beült a mit sem sejtő alany egy üres terembe, ahova még nem érkeztek meg a többiek. Miközben várakozott, füst kezdett el beszivárogni az ajtó alatt és beindult a tűzjelző. Természetesen ahogy az várható is volt, néhány másodperc után, de legkésőbb fél percen belül kiment a teremből. A második helyzetben azonban akkor kezdett el beszivárogni a füst, amikor a terem már tele volt és a csoport többi tagja is ott volt. Ebben az esetben a csoport többi tagja mind beépített ember volt, akik azt a feladatot kapták, hogy semmit ne tegyenek, csináljanak úgy mintha ez lenne a világ legtermészetesebb dolga. Hasonlóan az előző esethez itt is elkezdett beszivárogni a füst, de miután a többiek nem mozdultak, az alanyunk sem tett semmit. Ezután megszólalt a tűzjelző, de továbbra sem mozdult a csapat egyetlen tagja sem, és bármilyen furcsa, ennek hatására az alanyunk is a csoport többi tagjához hasonult, és próbált nem tudomást venni az egészről. Megdöbbentő, hogy több, mint 30 percet töltöttek el így a teremben, ami valódi tűz esetén garantáltan a halálukat jelentette volna a füstmérgezés miatt. Többször, több emberrel is megismételték a két esetet, az elsőben többnyire fél percen belül kimentek az emberek mikor egyedül voltak, a második esetben a csoport hatására azonban az átlag idő amit bent töltöttek 20 perc lett. Tehát bármilyen meglepő, a többség egy égő szálloda termében ücsörögne csak azért mert a többiek is azt teszik.

Ebből is tökéletesen látszódik, hogy… 

...az emberek nem szeretnek kilógni a sorból, nem szeretik megtörni a mintát, amit mások követnek.

Egy újabb példa:

De nem ez volt az egyetlen ilyen kísérlet. Solomon Asch ’50-es években végzett kísérletsorozata a másik amit mutatni szeretnék – ami leegyszerűsítve úgy nézett ki, hogy diákoknak mutatott egy papírlapon egy függőleges vonalat, ami a referencia volt nekik. Ezután egy másik lapon három különböző méretű vonalat mutatott, amik közül az egyik a referenciával megegyező hosszúságú volt. A három vonal annyira eltérő volt, hogy valójában könnyű feladat volt kiválasztani, és teljesen egyértelmű volt, hogy melyik a referencia vonal párja. De itt jött a csavar a kísérletben, ugyanis egy résztvevő kivételével mindenki beépített ember volt, akik azt a feladatot kapták, hogy tudatosan rossz vonalra mutassanak mielőtt ő válaszolhatna. A további részletek most nem fontosak, de a végeredmény annál inkább, ugyanis miután mindenki szándékosan rosszat választott az emberek 37%-a annak ellenére, hogy tudta mi a helyes válasz, inkább a rosszat választotta ki. Engedtek a csoportnyomásnak, beálltak a sorba, csak mert a többiek is azt tették.

Hogyan használhatod ezt vezetőként?

Egyrészt ha vezető vagy, akkor jusson eszedbe legközelebb hogy ha beültetsz valakit egy új csoportba, ö miként fog viselkedni. Láttam egyszer egy rövid videót, ami egy kutatást személtetett. Ebben azt mutatták, ahogy beszáll valaki a liftbe, amiben mindenki más oldalra fordulva áll. Na mit gondolsz mit csinált ő is? Természetesen oldalra fordult, ahogy a többiek. Biztos voltál már Te is úgy, hogy egy nagy jó embert ültettél egy átlagos csoportba és mi történt? Ő maga is átlagos lett. Alkalmazkodott a többiekhez, és sok esetben ilyenkor ha neki van is jobb ötlete, tud jobb megoldást, akkor sem fog előrukkolni vele, mert nem szeretne kilógni, nem akarja, hogy negatívan ítéljék meg, hogy úgy tűnjön ő okosabbnak hiszi magát. Tehát mit csinál? Csendben marad és alkalmazkodik. 

Nézzünk egy példát:

Valójában ez egy kísérlet volt, amit viselkedéskutatók végeztek majmokkal. Öt majmot egy ketrecbe zártak, aminek a közepére betettek egy létrát, a tetejére pedig egy banánt. Ahogy elkezdett az egyik majom felmászni, hidegzuhanyt kapott. Aztán jött a másik egy másik majom, aki szintén megpróbálkozott, őt is lelocsolták, és így tovább. Szépen lassan rájöttek a majmok, ha megpróbálják lehozni a banánt, akkor hidegzuhanyt kapnak, tehát egy idő után nem is próbálkoztak. Ezután jött a kísérlet érdekesebb része, ugyanis az egyik “tapasztalt” majmot kicserélték egy másikra. Az persze mit sem sejtve azonnal a banánért indult volna, de a többiek azonnal megakadályozták. Miután az is megtanulta, hogy nem szabad a banánért menni, újabb “tapasztalt” majmot cseréltek ki, akivel ugyanez történt. Végül elérkeztünk oda, hogy már nem volt olyan majom a ketrecben, aki tapasztalta volna a hidegvized büntetést, csak olyanok, akik annyit tudtak, hogy nem szabad a banánért menni. De hogy annak mi az oka, pontosan nem tudták. Csak annyit, hogy ez a ketrec rendje…

Szóval gondolkodj el legközelebb, hogy mi a Te csapatod “rendje”, amikor legközelebb egy új embert teszel közéjük, hiszen várhatóan komoly hatással lesznek rá, ami tudatosan alakítva, lehet akár pozitív is.

Hogyan használhatod ezt értékesítőként?

Másik oldalról megközelítve a konformitás kérdését az üzleti tárgyalás alkalmával is meghatározó szempont, amire odafigyelve komoly előnyt lehet belőle kovácsolni, hiszen… 

...amikor a megfelelő pillanatban az ügyfél döntéshelyzetbe kerül, akkor nagyban befolyásolhatja az, hogy mások hogyan döntöttek.

Gondolj csak bele mennyi kérdés merülhet fel benne miközben Te érvelsz a terméked vagy szolgáltatásod mellett: “Eddig hányan vásárolták meg?”, “Vajon én lesz az első, aki ezt megveszi?”, “Miért nem hallottam erről még senkitől?” De mit szólsz, ha már előre elmondod ezeket az ingókat és elmondod, hogy ő a 10.000 ember aki emellett a termék mellett dönt? Szerinted ez milyen érzést kelt benne? Valószínűleg azt, hogy ennyi ember csak nem téved… Keress hasonló érveket, amik azt az érzést erősítik az ügyfeledben, hogy azokhoz az emberekhez szeretne tartozni, akik már használják, alkalmazzák amit ajánlasz neki. Törekedj arra, hogy meg tudd mutatni akár vizuálisan: vedd elő a mappádat az eddig összes megrendeléssel, , mutass egy listát az elégedett ügyfelekről, húzd elő a vendégkönyvet, ha van, mutass véleményeket, visszajelzéseket a termékedről. Elég ha csinálsz egy mappát a telefonodban, amit hosszasan görgethetsz lefelé, mutatva, hogy mennyi pozitív visszajelzés van. Készíts képeket egy egy rövid mondattal, mint amiket a honlapon láthatsz. Hidd el, nem csak neten mutat jól ha vannak ilyen referenciáid. Erősítsd meg a mondanivalód, mesélj mások eredményeiről, milyen haszonnal járt nekik a veled való munka, milyen pozitív dolgot hozott az életükbe, hogy érzik most magukat, milyen érzéseket ébresztett bennük a terméked, hogy emlékeznek vissza az akkori döntésükre. Ezeket mind-mind kifogja vetíteni saját magára, hiszen ő is pont ugyanígy szeretné majd érezni magát később.

Visszatérve a kiindulási ponthoz, hogy manapság mindenki ért mindenhez – fordítsd ezt a saját javadra és mutasd meg az embereknek, hogy mit gondol Rólad, vagy épp a termékedről a kritikus tömeg, vagy néhány véleményvezér, vagy éppen a hozzá hasonló emberek és használd fel, hogy melletted döntsenek. Zárásképpen pedig az ismert svájci pszichiáter, Carl Gustav Jung szavaival búcsúznék, aki már az internet óriási zaja előtt kijelentette, hogy “A vélemények fontosabbak számunkra, mint a valóságos élet, és hajlamosak vagyunk rá, hogy inkább higgyünk a szavaknak, mint a tényeknek.” Ezzel köszönnék el, legyen további kellemes napotok!

Oszd meg másokkal is!

Share on facebook
Megosztom
Share on email
Elküldöm emailben
Share on linkedin
LinkedIn

Ezeket olvastad már?

Milyen választás elé állítsuk az ügyfeleinket? Olyan elégedett ügyfeleket szeretnénk, akik szívesen ajánlanak tovább, akik újra és újra megkeresnek minket, és akik tudják, hogy számíthatnak

Tovább a cikkre »
veszteségkerülés

Nyereség vagy veszteség. Mi bír cselekvésre? Minden döntésünk mögött két féle motiváció húzódik meg: vagy azért teszünk valamit, hogy elérjünk valamit, nyereségre tegyünk szert, vagy

Tovább a cikkre »
meggyőzés ismétlés

Meggyőzés az ismétlés erejével Értékesítőként a mi felelősségünk, hogy mennyit ért meg az ügyfél a mondanivalónkból. A feladatunk, hogy képesek legyünk bemutatni egy számára új,

Tovább a cikkre »

Egy egyszerű trükk az érthető kommunikációért Az értékesítők egyik legfontosabb feladata, hogy a legbonyolultabb dolgot is képesnek kell lennie érthetően átadni. A mi felelősségünk, hogy

Tovább a cikkre »

Érzelmi intelligencia az értékesítésben Örök vita, hogy mi segíthet jobban a magas teljesítményben: az IQ vagy az EQ? Ebben az epizódban az érzelmi intelligencia témakörét

Tovább a cikkre »

Hogyan befolyásol mások véleménye? “A vélemények fontosabbak számunkra, mint a valóságos élet, és hajlamosak vagyunk rá, hogy inkább higgyünk a szavaknak, mint a tényeknek.” Carl

Tovább a cikkre »

Ezeket olvastad már?

Milyen választás elé állítsuk az ügyfeleinket? Olyan elégedett ügyfeleket szeretnénk, akik szívesen ajánlanak tovább, akik újra és újra megkeresnek minket, és akik tudják, hogy számíthatnak

Tovább a cikkre »
veszteségkerülés

Nyereség vagy veszteség. Mi bír cselekvésre? Minden döntésünk mögött két féle motiváció húzódik meg: vagy azért teszünk valamit, hogy elérjünk valamit, nyereségre tegyünk szert, vagy

Tovább a cikkre »
meggyőzés ismétlés

Meggyőzés az ismétlés erejével Értékesítőként a mi felelősségünk, hogy mennyit ért meg az ügyfél a mondanivalónkból. A feladatunk, hogy képesek legyünk bemutatni egy számára új,

Tovább a cikkre »

Egy egyszerű trükk az érthető kommunikációért Az értékesítők egyik legfontosabb feladata, hogy a legbonyolultabb dolgot is képesnek kell lennie érthetően átadni. A mi felelősségünk, hogy

Tovább a cikkre »

Érzelmi intelligencia az értékesítésben Örök vita, hogy mi segíthet jobban a magas teljesítményben: az IQ vagy az EQ? Ebben az epizódban az érzelmi intelligencia témakörét

Tovább a cikkre »