Egy tipp, hogy emlékezzenek Rád

Egy érzésre sokkal jobban emlékszünk, mint arra, ami azt kiváltotta. De vajon melyik része a beszédünknek az, ami ezt leginkább meghatározza? Hogyan tehet mindent tönkre, ha ezt nem vesszük figyelembe és mi az aminek mindenképpen benne kell lennie? Ezekre a kérdésekre szeretnék választ adni ebben a cikkben.

Iratkozz fel az új részekre

Iratkozz fel az új részekre

“Hiszek abban, hogy minden történetnek lehet boldog befejezése, és én azon fogok dolgozni, hogy az én történetemnek is boldog vége legyen.”

Ez a mondat nem tőlem származik, hanem egy emberjogi aktivistától, de biztos vagyok benne, hogy a mai epizód végére Te is másképp fogod ezt a gondolatot értelmezni és értékesítőként is segíteni fog.

Számtalan olyan helyzet van, amikor kifejezetten fontos, hogy emlékezzenek ránk, legyen szó egy nyilvános előadásról, egy prezentációt követően, de egy üzleti tárgyalás végkimenetelében is meghatározó szerepe van, hogy milyen érzéseket kapcsol hozzád az ügyfél.

Annyi információ éri az embereket, hogy nem engedhetjük meg magunknak azt, hogy megfeledkezzenek rólunk.

De hogyan lehetünk emlékezetesek? Azt tudjuk, hogy fontos, hogy egy ütős kezdéssel megragadjuk az emberek figyelmét, de vajon mekkora szerepe van a befejezésnek a kommunikációnkban? 

egy tipp, hogy emlékezzenek rád

A befejezés jelentősége

Nézzünk egy példát:

Ebben a kutatásban, arra keresték a választ, hogy a befejezés ténye mennyire képes a kapcsolódó érzéseket megváltoztatni. A résztvevők egy igazán kellemes feladatot kaptak, ugyanis csokit kellett kóstolniuk. Két részre osztották a csapatot és mindkét csoportnak öt különböző csokit adtak. A résztvevők nem tudták mennyi csokit fognak kóstolni, így az egyik csoportnak csak egymás után adták őket, azt mondva, hogy “itt a következő…”. A másik csoportban azonban az utolsó előtt felhívták rá az emberek figyelmét, hogy nem fog többet kapni ez lesz a legutolsó, amit megkóstolhat. Ezután mindenkinek ki kellett választania azt, hogy melyik ízlett neki a legjobban. Itt jött az érdekesség az egészben, ugyanis amikor az emberek megtudták, hogy nem lesz több, olyankor nekik az utolsó mindig jobban ízlett, mint akik ezt nem tudták. Összességében az esetek 64%-ban ez lett a kedvenc és ezt találták a legfinomabbnak, és a maradék 36% pedig eloszlott a fennmaradó négy csoki között. Ez annyit jelent, hogy… 

...csupán az a tény, hogy valaminek a befejezéséhez érünk több mint a háromszorosára növeli annak a jelentőségét.

Gondolj csak arra, hogy a kedvenc sorozatodról, amit már évek óta nézel, váratlanul bejelentik, hogy nem folytatják, és ez lesz az utolsó évad. Sőt, még tovább megyek, képzeld el hogy annak is az utolsó részét nézed – milyen érzések vannak benned? Ugye, hogy mennyire másképp éljük meg az ilyen pillanatokat? Az tehát már biztos, hogy képes minket befolyásolni az információ, hogy valaminek a befejezéséhez értünk, de hogy mekkora szerepe van a kommunikációnkban arra mégnem kaptunk választ. Ehhez tovább kell ásnunk ebben a témában és megnézni azt, hogy milyen legyen egyáltalán egy befejezés. 

egy tipp, hogy emlékezzenek rád

Melyikkel kezdjem?

Ez az örök klasszikus kérdés lesz a segítségünkre. Melyikkel kezdjük? Kérlek most állj meg egy pillanatra, és gondolkodj el, hogy Te mit választanál? A jó vagy a rossz hírrel kezdjük? Az igazság az, hogy amikor ezt a kérdést szegezzük a másiknak, akkor ötből négy ember azt válaszolja erre, hogy: “Kezdd a rosszal!” 

Az emberek 80%-a a rossz hírt szeretné megtudni korábban és inkább arra vágyik, hogy a befejezés legyen pozitív.

Ami ennek az érdekességét adja, hogy mindezt nem vesszük figyelembe, amikor mi vagyunk a hírvivők, ugyanis annak ellenére hogy mi is a rossz hírt szeretnénk hallani előbb, amikor mi mondjuk, akkor hajlamosak vagyunk arra, hogy a jót mondjuk el először, mert ott kisebb az ellenállás, könnyebb a jó hírt közölni. Itt tehát máris jelentkezik némi ellentmondás, ahol nem a hallgató érdekeit, hanem a sajátunkat helyezzük előtérbe. Az emberek tehát a jó befejezésre vágynak, de ez vajon mennyire van hatással az emlékekre?

Sok esetben ugyanis úgy alkotunk valamiről véleményt, hogy milyen az utolsó benyomásunk vele kapcsolatban. 

egy tipp, hogy emlékezzenek rád

Nézzünk egy példát

Daniel Kahnemann, Nobel-díjas pszichológus mesélte egy előadásában, hogy egyszer arról számoltak be neki, hogy egy fantasztikus szimfónikus koncert végén volt egy csikorgó hang, ami tönkretette az egészet. Pedig valójában nem a koncertet tette tönkre, hiszen az az előző 20 percben is nagyszerű volt, csupán a koncert élményének emlékét. Tehát egy rossz befejezés, és máris az egész koncert emléke rosszá változott. Hasonló dologról számoltak be egy közel 30 éves kutatásban is, ahol egy igazán kellemetlen élménnyel kapcsolatos érzéseket vizsgáltak. Ebben megfigyelték, ahogy különböző betegek fájdalmas vastagbél tükrözésen vettek részt. A vizsgálat közben folyamatosan nézték hogy milyen fájdalmat élnek át és őket is megkérték, hogy adjanak arról visszajelzést, hogy milyen mértékűnek élik meg ezt a fájdalmat. A két beteg vizsgálatát követően kiderült, hogy a második sokkal nagyobb fájdalmat élt át, mint az első. Az ő vizsgálata tovább is tartott és minden percében magasabb fájdalom érte, mint az első beteget. Mégis meglepő dolog történt, ugyanis amikor később megkérdezték ezeket a betegeket a vizsgálattal kapcsolatban, akkor kiderült, hogy az első beteg sokkal fájdalmasabbnak élte meg. Látjuk a tényeket, hogy a második beteg élt át nagyobb fájdalmakat, mégis utólag a személyes beszámolójuk alapján ő nem emlékezett akkora fájdalomra, mint az első, akit nem ért akkora fájdalom. Hogyan lehetséges ez? Kielemezték a két vizsgálatot és rájöttek, hogy mi volt a különbség közöttük. Az első beteg vizsgálata viszonylag könnyedén ment, minimális fájdalommal, de a fájdalom csúcspontja a legvégén volt. A második beteg esetében pedig folyamatosan egy nagyobb fájdalom volt jelen, de a végén ez enyhült. Ebből jöttek rá a kutatók arra, hogy…

...alapvetően az agyunk úgy működik, hogy aminek jobb, pozitívabb a végkimenetele azt pozitívabbnak raktározzuk el és az ehhez kapcsolódó érzéseket kötjük össze vele.

Hiába volt valami közben jobb, ha a vége rossz, akkor az emlékeinkben is rossz marad. Gondolj csak bele, hogy volt-e olyan kapcsolatod, amiben kifejezetten jól érezted magad, de a a lezárása csúnyára sikeredett. Ebben az esetben ez hatással van az egész kapcsolat emlékére és az azzal kapcsolatos érzéseidre is.

A befejezés élménye tehát képes olyan formában “manipulálni” az agyunkat, hogy képes az emlékeinkkel kapcsolatos érzéseket is megváltoztatni. Az igazság azonban az, hogy másra is hatással van a befejezés, és valójában az emlékek mellett még a döntéseinket is befolyásolja az, ha valami pozitív, emelkedő mintát mutat.

Nézzünk egy példát:

Végeztek egy érdekes tanulmányt, amiben az embereket megkérdezték két különböző állásról. Mindkét esetben három éves ciklusról tárgyaltak, de az egyikben egy magas fizetéssel indítanak, ami évről évre csökken valamennyit, míg a másik esetben egy alacsonyabb fizetésről kezdenek, ami a következő években emelkedni fog. Azt gondolnánk, hogy a legtöbben reálisan gondolkodnak ilyenkor és megnézik, hogy az egyik esetben mennyit keresnek a három év alatt és hogy a másik esetben mennyit és ezt fogják összehasonlítani. A valóságban azonban nem ez történt, ugyanis az emberek nagyrészt annak ellenére szívesebben választották a második növekvő esetet, hogy abban kevesebbet kereshetnek. De mégis miért? Mert a csökkenő bérek azt az érzést keltették az emberekben, hogy az a munka rosszabb, mint a növekvő. Összegezve tehát…

...a növekvő, emelkedő minta képes minket befolyásolni és jó érzéseket vált ki belőlünk, amit ha pozitív befejezéssel zárunk, akkor annak eredményeként kellemes emlékként fogja az agyunk is elraktározni.

Hogyan tudod ezt alkalmazni?

#1 – Először is használhatod a terméked, szolgáltatásod bemutatásakor. Ilyenkor rengeteg információt adunk át, aminek csak egy pici részére fognak később emlékezni az emberek, hiszen egyszeri meghallgatás után ezeknek csak a töredéke rögzül. Azt már tudjuk, hogy az érzésekre az emberek jobban emlékeznek, mint arra az információra, ami azt az érzést kiváltotta belőlük. Törekedj tehát arra, hogy egy erős, pozitív zárással fejezd be a termék bemutatásának történetét és máris kellemes érzéseket válthatsz ki belőle.

#2 – Használhatod egy prezentáció vagy egy nyilvános beszéd alkalmával is. Ahogy korábban is mondtam, tudjuk fontos, hogy valami meglepő dologgal kezdjünk, amivel magunkra tudjuk vonni a hallgatóság figyelmét, de az igazán hatásos előadások esetében ugyanakkora hangsúly jut a zárásra is. Fejezzük be tehát valami olyan dologgal az előadást, amit szeretnénk, hogy hazavigyenek belőle az emberek. Ha igazán profi prezit szeretnél összerakni, akkor pedig építsd össze a kezdő és végpontot, hogy keretbe foglald vele a mondanivalód.

#3 – Alkalmazhatod egy üzleti megbeszélés során. Egy tárgyalás legutolsó hangsúlyos része az ajánlatunk. Gondold végig tehát, hogy valóban kellőképpen ütős és erős ajánlatot tálalsz-e az ügyfeleknek. Sok vállalkozásnál láttam, hogy kizárólag a termék iránt igyekeznek vágyat ébreszteni, és úgy gondolják, hogy ha az meg van akkor már bármilyen ajánlatot megmutathat. Az igazság azonban, hogy a termék és a termék ára iránt is vágyat kell tudnod ébreszteni, így ha egy rendkívül jó ajánlatot adsz a végén, akkor az az élmény rögzül benne, hogy mennyire jó üzletet kötött veled.

#4 – Használhatod egy tárgyalás utolsó pillanatában arra, hogy megerősítsd a kettőtök között született megállapodást. Ehhez nem kell más, csak annyi, hogy amikor már mindenben megegyeztetek, akkor egy utolsó megerősítésként közöld, hogy az alku örömére még egy kellemes meglepetéssel tudsz szolgálni, és adj egy ajándékot a termék mellé, vagy vállalj ingyenes kiszállítást, vagy bármi olyat, amire alapvetően nem számított és ami pozitív érzéseket válthat ki belőle és megerősíti benne, hogy jó döntést hozott. Ezzel az aprósággal máris a legjobb befejezéssel köszöntök el egymástól és még ha nehéz döntést is hozott az ügyfél, a pozitív befejezés miatt erre fog emlékezni és ezeket a kellemes élményeket kapcsolja hozzá.

#5 – Használhatod akkor is, amikor egy kellemetlen hírt kell közölnöd valakivel. Lehet, hogy késni fog a terméked, lehet, hogy nincs raktáron és várni kell, vagy megváltozott néhány kritérium, amit megígértél. Én ilyen esetekben mindig kerestem valami jó hírt mielőtt kerestem volna az ügyfelet, majd a rossz hír közlése és a gyors megoldás megkeresése után  még volt egy jó hírem is, aminek köszönhetően pozitívan tudtunk elválni egymástól. Apró részletek, de hidd el sok esetben ez fog megmenteni egy-egy megrendelést.

#6 – Végül pedig használhatod a hétköznapokban is, amikor szeretnéd, hogy kellemes emléket őrizzenek meg rólad, legyen szó egy bemutatkozásról, vagy éppen egy fontos találkozóról.

A példák és elmondottak hatására tehát kijelenthetjük, hogy megállja a helyét az állítás: Minden jó, ha a vége jó! És végül jöjjön egy kis ismétlés: 

"Hiszek abban, hogy minden történetnek lehet boldog befejezése, és én azon fogok dolgozni, hogy az én történetemnek is boldog vége legyen"

– ezzel a nyitómondattal búcsúznék is Tőletek, és kívánom Nektek hogy mintegy mantra lebegjen a szemetek előtt, ha szeretnétek, hogy emlékezzenek Rátok.

Oszd meg másokkal is!

Share on facebook
Megosztom
Share on email
Elküldöm emailben
Share on linkedin
LinkedIn

Ezeket olvastad már?

Ezeket olvastad már?