Adj el még valamit!

A hatékonyságot több nézőpontból is mérhetjük az értékesítésben, az egyik ilyen a szerződések értéke és az arra való törekvés, hogy az adott helyzethez mérten a legnagyobb értékkel zárjuk a megbeszéléseket. Te vajon a legtöbbet hozod ki magadból ezen a téren? Valóban mindig a legnagyobb értékű megrendeléssel távozol, vagy érezted már úgy, hogy bizony többet is kihozhattál volna magadból? Ma ezt a kérdést fogjuk körbejárni, és egy rettenetesen egyszerű dolgot fogunk az eddigiekhez hasonlóan tudományos és pszichológiai oldalról megközelíteni.

Iratkozz fel az új részekre

Iratkozz fel az új részekre

Diderot, francia filozófus 1713 október 5-én született, ő volt a nagy francia Enciklopédia főszerkesztője, a felvilágosodás egyik kiemelkedő gondolkodója, író, műfordító, történész, politológus, most mégsem ebbéli munkásságáról szeretnék szót ejteni, hanem egy esszéről, amit saját életéből merített és amiben olyan dolgot fogalmazott meg, amit értékesítőként a mai napig nem tudunk figyelmen kívül hagyni.

A Diderot-effektus

Diderot 1765-ben a lánya az esküvőjére készült. Az úriember elismertsége és kiemelkedő munkássága ellenére is elég szegényes körülmények között élte életét, és ráébredt arra, hogy nem tud semmilyen komoly hozományt lányának adni. Egyetlen kiutat látott, és eldöntötte hogy eladja szeretett könyveit. Mivel filozófusként komoly hírnévre tett szert, ennek gyorsan híre ment és Nagy Katalin orosz cárnő azonnal lecsapott a lehetőségre és 1000 líráért az egész könyvtárát felvásárolta. Ez ma átszámolva nagyjából 15 millió forintot jelentett és egycsapásra minden anyagi gondja megoldódott. Mivel nem csak a hozományt fedezte ezt az összeg, Diderot úgy gondolta, hogy megengedhet magának valami különlegeset, valami olyat, amit eddig képtelen lett volna megvásárolni, és beszerzett egy nagyon drága, élénk vörös, karmazsin köpenyt. Eleinte rendkívül örült ennek, de lassan ráébredt, hogy a többi tárgya közel sem olyan elegáns. Ezért apránként elkezdte lecserélni a körülötte lévőket is: a régi fából készült széket egy bőr karosszékre, a festményeket újakra, és természetesen a köpenyhez illő tárgyak beszerzése is fontossá vált számára, és vagyonát hamarosan olyan dolgokra költötte, amire először még csak nem is gondolt. Egyik tárgy hozta magával a következőt, és sorra újabb dolgok kerültek a tulajdonába.

Nem pontosan ez történik velünk is, még most majdnem 260 évvel később is? Hányszor történt meg veled, hogy vásároltál valamit, majd annak hatására egy újabb és újabb dologgal bővült a felhozatal? Hogy egy saját példát említsek, a napokban egyik délután kipattant a fejemből, hogy elmehetnénk a három éves kisfiammal sátrazni: gyűjtünk fát, tüzet rakunk, sütögetünk, és az éjszakát kint töltjük az erdőben. Tökéletes apa-fia program. Persze, ehhez elsőként nem árt ha van sátrad (meg egy gyereked, de az nálam meg van, csak a sátor hiányzott…) Úgyhogy autóba pattantunk, elmentünk egy sportszeráruházba és néhány percen belül már a kosarunkban is volt egy szuper sátor, amit kiválasztottunk. És már jöttünk is haza…dehogy. Ugyanis a boltban tökéletesen világítottak rá arra, hogy ha sátrazni szeretnél, akkor jó ha van még hozzá néhány hasznos felszerelés, így sorba kerültek a kosárba a kiegészítők, mert hát kell venni hálózsákot is, meg takarót ami nem engedi át a talajról a hideget…két hosszú sorban csak olyan dolgok vannak, amit magaddal vihetsz egy ilyen sátrazáshoz. Egyik dologból következett a másik és a végén egy halom dologgal távozol – egyébként elégedetten. Nem véletlen nevezték el ezt a folyamatot az említett úriember után Diderot-effektusnak.

A vásárlás vásárlást eredményez

De nézzük ezt most a másik oldalról, értékesítőként. Nekünk fontos ezzel tisztában lennünk, hiszen a munkánk része, hogy megértsük az emberek vásárlás mögötti gondolkodását a döntések meghozatalát befolyásoló tényezőket és ezek pszichológiai és tudományos hátterét.

Tudunk kell, hogy amikor valaki vásárol, olyankor az könnyen eredményezhet egy újabb vásárlást.

Vettél egy új kanapét, de utána új kép került a falra, új párnákat vettél, lecserélted a függönyt.

Vagy, amikor a hölgyek vásárolnak egy új táskát, de kiderül, hogy valami furcsa véletlen folytán, az nem megy egyik ruhájukhoz sem, tehát azt is venni kell, ahhoz jó lenne valami felső, meg egy kabát, ha éppen ősszel szeretné felhúzni, de ahhoz meg nincsenek kiegészítők, és a cipőről még nem is beszéltünk. Így képes egy hétköznapi táska megtörni a női gardrób unalmas egyhangúságát és újjá varázsolni az egészet. De persze nem csak a hölgyekre, hanem mindenki igaz, és kivétel nélkül mindenki tudna hasonló példát mesélni, ha picit a lelke sötét bugyraiba nézne.

A legjobb idő az eladásra tehát az, amikor éppen már vásárolt valamit az ügyfél.

Ez az a pillanat, amikor minden apró feltétel a legideálisabb ahhoz, hogy új dolgot ajánljunk fel. Olyan ez a pillanat, mint a betörős filmekben, ahogy törik fel a széfet és mutatják, ahogy az utolsó fogaskerék is a helyére kerül és nyílik a zár. Mielőtt azonban arról beszélnénk hogy miért ez a legideálisabb alkalom, előtte nézzük meg, hogy mi az ami hátráltathat?

A hátráltató tényező

Elsősorban Te magad – mert a legtöbben fel sem ajánlják. Tudom, ezt soha nem jó hallani, de valójában a leggyakrabban felbukkanó hátráltató tényező, hogy mi magunk nem hisszük el, hogy ebben a helyzetben még valamit eladhatnánk.

Sokan örülnek, hogy végre igent mondtak nekik és nem akarják feszegetni ezt tovább, inkább arra törekednek, hogy ezen minél gyorsabban túl legyenek.

De valójában ez a nézőpont csak a Te fejedben létezik, és előfeltételezések alapján – amiknek egyébként semmi alapja nincs – meggyőzöd magadat, hogy ez az ügyfél már biztosan nem vásárolna mást. De honnan tudhatnád biztosan, ha meg sem kérdezted? Amikor ezt csinálod, az pont olyan mint a viccben…

Nyuszika szeretné lenyírni a füvet, de elromlott a fűnyírója. Gondolkodik, és eszébe jut, hogy a medvének van egy. El is indul gyorsan hogy kölcsönkérje tőle, de egyszer csak eszébe jut valami:

– “A medvéről még soha nem hallottam semmi jót. Még nem mondta soha senki hogy valamiben is segített volna neki…Ahh, de ha már elindultam, legalább megpróbálom.” – és sétál tovább. Ahogy közeledik, újra elgondolkodik:

– “Most hogy így gondolkodom a borz is mindig rosszat mondott a medvéről, múltkor még a patakpartról is elhajtotta. Csak az időmet pocsékolom, biztos nekem fog segíteni a medve. Na de mostmár csak nem fordulok vissza, hátha szerencsém lesz…” – és újra sétál tovább. Már majdnem odaér a medvéhez, amikor eszébe jut, hogy miért is segítene egy medve egy nyuszinak, egyáltalán nincs rászorulva, biztos nem fog neki segíteni, biztos elhajtja a francba. De ha már ott van, bekopog. Persze közben végig azon töpreng, hogy ez a rohadék medve nem segít majd, és közben kinyílik az ajtó:

– “Szia nyuszi, miben segíthetek? – kérdezi kedvesen a medve. Erre a nyuszi:

-Tudod mit medve? B@szd meg a fűnyíródat.

Na pont ugyanezt csinálják a legtöbben, előre eldöntik, hogy mi jó az ügyfélnek, vagy mi nem jó, mire fog igent mondani, és mire nem. Neked nem ez a dolgod.

A Te dolgod, hogy a lehető legizgalmasabb módon bemutasd a terméked és bízd az ügyfélre a döntést. Ha nem ajánlod fel, akkor biztosan nem tudsz még nagyobb értékkel távozni.

A másik ok, amiért nem ajánlanak fel egy újabb dolgot pedig az, hogy nincs előre összerakva a fejükben, hogy az adott termék után mit is lehetne még eladni, márpedig ha előre nem vagy erre felkészülve, akkor ott már nem fogsz ezen töprengeni meg matekozni fejben, hogy mit és mennyiért tudnál még feldobni.

Két indok, amiért ilyenkor adj el

Az első a bizalom. Bizalom az irányodba, hiszen most mondott igent az ajánlatodra, az egész tárgyalás alatt kialakult egyfajta bizalom kettőtök között, hallgat Rád, ad a véleményedre, szakértőként tekint Rád, ráadásul valószínűleg hálás, amiért egy szuper dologhoz segíted őt hozzá. Bizalom a céged irányába, hiszen nem csak a termékre mondott igent, hanem a cégedre is, ráadásul…

...most a legmagasabb a vágy az ügyfélben a cég termékei felé, most abszolút prioritást élveznek minden mással szemben…

-végülis ezen dolgoztál egész eddig. Ha nem most ajánlod fel a következő terméket, akkor egy újabb megbeszélés alkalmával a vágyat ismét fel kell tudnod ébreszteni, hiszen annyi inger fogja érni, hogy ez folyamatosan csökken és hirtelen minden fontosabb lesz – amivel éppen aktuálisan találkozik. De Te ezt már leküzdötted, a vágy 100%-on pörög, ezért is annyira ideális ez a helyzet. Meg van a bizalom, meg van a vágy, már csak egy szuper ajánlat kell és kész is vagy. Néhány percnyi plusz munkával plusz egy terméket tudsz értékesíteni ahelyett, hogy egy újabb teljes találkozót és tárgyalást kellene végig vinned. Gondolom Te is eltudnád mással tölteni ezt a felszabaduló időt…

A másik ok pedig az, hogy ilyen helyzetben még könnyebben vásárolnak az emberek. Ezt most nem csak tapasztalatként mondom, hanem erről komoly tudományos eredmények is születtek az elmúlt években. Arról már sokszor beszéltünk, hogy érzelmi alapon hozunk döntéseket és nem racionálisan, viszont amikor éppen vásároltunk olyankor másképp értékeljük a dolgokat.

A tudomány ezt hívja relatív értékelésnek, ugyanis nem a dolgok valódi árát vesszük figyelembe, hanem a teljes vásárlás értékéhez viszonyított árakat.

Nem annyira bonyolult, mint ahogy ebben a mondatban hangzik.

Nézzünk egy példát:

Tegyük fel szeretnél venni az autódba egy rádiót. Találsz egyet 30.000 Ft-ért, és találsz egy ugyanolyat, ugyanolyan jó állapotban, ami 20.000 Ft, viszont ezért a város másik felébe kell elmenned. Mit tesz a legtöbb ember ilyen esetben? Mivel egy rövidke kitérő csak és ezért cserébe 10.000 Ft-ot spórol, elmegy és elhozza. Teljesen logikus, ilyen esetben a ténylegesen megspórolt összeget nézzük. De nézzünk egy másik esetet. Ebben egy autót szeretnénk venni, aminek az ára 6 millió Ft, de közben találunk egy másikat is, ami 5.990.000 Ft, viszont a város másik felében van. Na ebben az esetben mit mondanak a legtöbben? Hát ezért a 10.000 Ft-ért nem fogok átmenni a város másik felébe, mindegy, hogy 5.990 ezer, vagy 6 millió. Ugye? Pedig valójában ugyanannyi pénzt spórolnánk meg. Ugyanúgy 10.000 Ft maradna a számlánkon és ugyanúgy elmehetnénk belőle moziba vagy étterembe este, de itt nem a 10.000 Ft-ot néztük, hanem relatív értékelésként a 6 millióhoz viszonyítottuk ezt az összeget. A legviccesebb, hogy az ilyen helyzetekben nem törődünk akár 10.000 Ft-tal, de utána meg a boltban válogatunk a sampnok között, mert az egyik 500 Ft-tal olcsóbb…hát ennyit a racionális gondolkodásról… Ugyanerre a viselkedési formára alapoznak a boltok is, amikor a pénztár mellé kiraknak egy csomó rágót, csokit, és pár száz forintos termékeket. Pontosan tudják, hogy az emberek ilyenkor tele pakolt kosárhoz viszonyítanak és azt mondják, hogy ennyi mellett egy csoki már nem számít és sok esetben meg sem nézik az árát. Ezt jelenti a relatív értékelés és pontosan így gondolkodnak az emberek majd akkor is, amikor éppen egy nagyértékű szerződést írnak alá. Eldöntötték, elkötelezték magukat és…

...ha a vége előtt még egy plusz dolgot felajánlasz, akkor az esetek többségében ahhoz fogják viszonyítani és nem önmagában nézik az új dolog árát…

…márpedig összességében hogy valamennyivel többet fizet, mint amit már eldöntött, már csak egy kis elköteleződésnek tűnik és gyorsan képesek dönteni róla.

Miért venne még valamit az ügyfél?

Rendszeresen hangsúlyozom, hogy olyan ajánlatot alakítsunk ki, amivel mindkét fél nyer – tehát a válaszom: azért mert kap még valamit ha most teszi meg. A legegyszerűbb, hogy most olcsóbban kaphatja meg a második terméket, ha együtt veszi a másikkal. De adhatunk mellé egy ajándékterméket, ha megveszi a másodikat is. Vagy adhatod ingyenes kiszállítással, ha éppen ilyen jellegű termékről van szó. Ezzel pedig valójában ismét arra erősítesz rá, hogy ez egy érzelmi döntés lesz, mert valójában arra figyel, hogy még spórol 40%-ot, vagy ingyen meg szerez valamit (az ajándékterméket), és nem arra, hogy még kiad x összeget.

Nem akar erről a különleges ajánlatról lemaradni, amit egyértelműen csak most ezzel együtt használhat ki. A figyelme a plusz megszerezhető dolgokra irányul…

– az agyunk már csak így működik.

Összefoglalva tehát: ha egy tárgyalást sikerrel zártál, akkor legközelebb jusson eszedbe, hogy még nem végeztél – és adj el még valamit! Ilyenkor már kialakult egy bizalom közöttetek, magas a vágy a termékek/szolgáltatások iránt, amik előnyt élveznek mással szemben, tehát nincs más dolgot, mint előre felkészülni és pontosan tudni, hogy ha egy termékre az ügyfél igent mond, akkor mi az amit mellé fel fogsz ajánlani – és máris 20-30-40-50 %-kal tudod növelni a szerződéseid értékét. Szánj rá egy órácskát és állítsd össze a legjobb ajánlatod és ezzel az egyszerű dologgal komoly növekedést érhetsz el. Sok sikert Nektek, következő hónapban találkozunk.

Oszd meg másokkal is!

Share on facebook
Megosztom
Share on email
Elküldöm emailben
Share on linkedin
LinkedIn

Ezeket olvastad már?

Ezeket olvastad már?