a storytelling tudománya
a storytelling tudománya

A storytelling tudománya

A storytelling egy olyan módszer, amivel képesek lehetünk valódi érzelmeket kiváltani az emberekből, és amivel garantáltan emlékezetessé tehetjük a beszélgetésünket. De vajon miért működik ez a technika ennyire lehengerlően? Mi zajlik le az agyunkban egy történet hallatán? Ezekre a kérdésre szeretnék választ adni ezzel az epizóddal.

Iratkozz fel az új részekre

Iratkozz fel az új részekre

Egy nap egy gazdag ember adott egy kosár szemetet egy szegény embernek. A szegény ember elmosolyodott, és elment a kosarakkal, kiürítette, megmosta és feltöltötte gyönyörű virágokkal, visszament a gazdag emberhez és visszaadta neki. A gazdag ember meglepődött és azt kérdezte: “Miért adsz nekem szép virágokat, ha én szemetet adtam neked?” A szegény ember így válaszolt: “Mindenki azt ad, ami a szívében van.” 

Mi köze ennek a történetnek a mai témához? Hamarosan megtudod, de előtte kezdjük az elején: értékesítőként kifejezetten fontos, hogy érthetően, színesen és hatásosan tudjunk kommunikálni. Mégis sokszor látom, hogy sokan úgy próbálnak meggyőzőek lenni, hogy rengeteg számot, adatot, statisztikát zúdítanak a másik félre. 

Valójában az emberek nem logikai érvek alapján döntenek mellettünk, hanem arra várnak, hogy megérintsük őket és hatással legyünk rájuk.

Ebben pedig a legnagyobb segítségünk a storytelling, hiszen képesek leszünk a segítségével arra, hogy tökéletesen nyitottá tegyük az ügyfelünket, segít az érzelmekre hatni és aminek használatával olyan érdekesen tudjuk bemutatni a mondanivalónkat, hogy közben észrevétlen módon beleszeret az ügyfél és megszületik benne a vágy, hogy részese legyen, vagy éppen vásároljon magának egyet. 

Miért működik ennyire hatásosan a storytelling módszere?

Szerencsére mára már kutatók hossza sora világított rá arra, hogy miért hasznos ez az eszköz és miért mozdítja elő ennyire hatékonyan a kommunikációt. Ehhez most röviden szeretnélek elkalauzolni a neurobiológia és az idegtudományok világába, hogy választ adhassak erre a kérdésemre. Számtalan dolgot fel lehetne sorolni, a mai részben csupán egyetlen érdekes dologra szorítkoznék, ami az érzelmi szimuláció folyamata.

Mi az az érzelmi szimuláció? Ezt a dolgot két oldalról közelíthetjük meg, ugyanis az egyik esetben tükörreflexszerűen a történetmesélőt képezi le az agyunk, a másikban pedig magát a történetet.

a storytelling tudománya

A mesélő leképezése

Nézzünk erre egy példát:

Greg Stephen a Princeton Egyetem kutatója publikált egy érdekes tanulmányt, amiben bizonyította a beszédalkotás és a beszédértés közötti kapcsolat egy magasabb szintjét, mint amit eddig gondoltunk. Ebben a kutatásban 11 ember hallgatott egy másikat, aki mesélt neki és közben fMRI készülékkel figyelték az agyműködésüket. Ebben tökéletesen lehetett látni, hogy amikor lekötötte őket a sztori, akkor a hallgató és a mesélő agyműködése nagyon hasonlóvá alakult, hasonló mintát mutatott mindkét fél agyi funkciója. Ezt a folyamatot nevezték idegi összehangolódásnak. Uri Hansson vezetésével később folytatták ezeket a kísérleteket és próbáltak a legfontosabb kérdésre választ kapni, hogy MITŐL történik meg ez az összehangolódás. Próbálták ezt a kísérletet úgy, hogy a hallgató számára nem érthető nyelven kommunikáltak, lejátszották visszafele a szavakat vagy éppen teljesen összekeverve azokat és ezekben az esetekben nem is történt meg ez a hasonlóság. Ezzel sikerült azt bizonyítani, hogy ez csakis akkor történik meg, ha összefüggő, minket teljesen lekötő történetet hallunk és ilyenkor a reagálások mélyebben hatolnak az agyba, olyan magasabb rendű területeket is érintve, mint a homloklebeny és a fali lebeny, aminek következtében a reagálásunk is hasonló lesz. 

Felismerték, hogy nem a szavak vagy a mondatok, hanem azok együttes jelentése, avagy maga a sztori váltja ki ezt az idegi összehangolódást.

Később arra is rájöttek, hogy ennek hatására az érzelmi szintjét is átvesszük a mesélőnek. Ezt Richard Rapson és pszichológus társai úgy fogalmazták meg, hogy…idézem: “…önkéntelenül utánozzuk a másik ember arckifejezéseit, megszólalásait, gesztusait és mozdulatait, és saját viselkedésünket összehangoljuk a másik fél megnyilvánulásával.” Úgy is mondhatjuk hogy a sztori hallgatása közben a mesélő érzelmi szintjére kapcsolódunk rá. Olyan ez gyakorlatilag, mint egy emocionális fertőzés.

a storytelling tudománya

A történet leképezése

Ebben az esetben nem a mesélőt, hanem magát a történetet képezi le az agyunk. Először is talán fontos azt tudni, hogy amikor egy történet elkezdődik, olyankor az agyunk nem kezdi rögtön rendezgetni, elemezgetni és kiértékelni a hallottakat. Független attól, hogy igaz vagy sem, azonnal leképezi, és ennek köszönhetően képesek leszünk elképzelni a történteket, és bele tudjuk élni magunkat. Ennek azért van nagy jelentősége, mert már hosszú ideje tudjuk, hogy… 

...az agyunk alapvetően nem tud különbséget tenni a valóság és egy elképzelt történet között. Az agyunk ugyanúgy leképezi mindkettőt.

Nézzünk egy példát:

Erre még 1995-ben Pascual Leone végzett egy érdekes kísérletet: önkénteseket kértek fel, hogy öt egymást követő napon játszanak el egy hangsort zongorán, ami közben megfigyelték az agyuknak azt a részét, ami az ujjak izommunkájához köthető. Ugyanebben az időben az önkéntesek egy másik részét pedig arra kérték fel, hogy képzeljék el, mintha játszanák a zongorán az adott hangsort és hasonlóképpen vizsgálták az agyi működést közben. A legnagyobb meglepetésükre beigazolódott, hogy azok között akik fizikailag is eljátszották a darabot és azok között, akik csupán elképzelték hogy eljátszák, az agyi működésük nem mutatott különbéget. Azóta ezt a technikát rendszeresen alkalmazzák sportolóknál, híres volt erről Sally Gunnel olimpiai bajnok gátfutó, vagy megemlíthetjük akár Andre Agassit is, aki Tony Robbinssal való közös munkája során használt hasonló vizualizációs technikát erre a tudományos eredményre alapozva. Amikor tehát meghallunk egy történetet, az agyunk ugyanúgy képezi le, mintha éppen akkor történne velünk, mitöbb, fizikailag sokkal nagyobb hatást vált ki belőlünk, mintha egy filmet néznénk meg. 

Egy történet meghallgatása sokkal nagyobb érzelmi reakciót képes kiváltani belőlünk, sőt élettani-fiziológiai változások terén is nagyobb hatást vált ki...

– mint például a magasabb pulzusszám, a testhőmérséklet terjedése. Egy történet meghallgatása ugyanis arra készteti az agyunkat , hogy képzeljük el azt és nem egy már kész képet kell csak az agyunknak értelmeznie. Biztosan Te is voltál már úgy, hogy mesélt Neked egy ismerősöd egy történetet, és annyira beleélted magad, mintha veled történt volna, izgultál közben, hogy mi fog történni, kirázott a hideg vagy éppen libabőrös lettél.

a storytelling tudománya

Mi is akkor az érzelmi szimuláció?

Érzelmi szimulációnak tehát egy oldalról azt tekintjük, amikor összehangolódunk agyi és érzelmi szinten a mesélővel, illetve amikor a történet meghallgatásának hatására úgy érezzük, mintha most történne velünk, és ennek hatására fiziológiai változást, például heves szívverést, nagyobb verejtékezést, sírást is képes kiváltani belőlünk. Ezáltal képesek vagyunk érzelmileg azonosulni a mesélővel is, és a történetben hallott eseményekkel, szereplőkkel és teljesen magunkénak érezzük az elhangzottakat.

És akkor befejezésképpen ugorjunk vissza a nyitó történetemre, aminek a tanulsága ugye annyi volt, hogy mindenki azt adja a másiknak, ami saját magában van. Aki rosszul érzi magát, frusztrált, dühös, az többnyire a környezetével is ennek megfelelően fog viselkedni. A legérdekesebb, hogy akinek eddig elmeséltem ezt a kis történetet, szinte kivétel nélkül beszámoltak arról, hogy ahogy a történetet hallgatták azonnal kivetítették a saját életükre és eszükbe jutott valaki, aki pont így viselkedett velük is. Pontosan ez az a különleges hatás, amit a storytelling képes adni, és egy ügyesen megkomponált történettel képes lehetsz hasonló érzelmi szimulációt kiváltani az emberekből, aminek köszönhetően… 

...könnyebben azonosulnak a hallottakkal, saját maguk vonják le a tanulságot, ami sokkal erősebb kötődést alakít ki a beszélgetésünk tárgyával...

mintha mi próbáltuk volna direkt módon átadni mindezt. Búcsúzásképpen tehát csak annyit mondanék, hogy alkalmazzátok a történetek zseniális erejét és garantáltan javulni fog a kommunikációtok. 

Oszd meg másokkal is!

Share on facebook
Megosztom
Share on email
Elküldöm emailben
Share on linkedin
LinkedIn

Ezeket olvastad már?

Ezeket olvastad már?