A magabiztosság és a szakértelem

“Az a baj a világgal, hogy a hülyék mindenben holtbiztosak, az okosak meg tele vannak kételyekkel.” Biztos Te is találkoztál már ezzel a jelenséggel, de vajon mi lehet ennek a pszichológiai háttere? Milyen kapcsolat van a magabiztosság és a szakértelem között? Ezeket a kérdéseket járjuk körbe ebben az epizódban az értékesítés szemszögéből nézve. 

Iratkozz fel az új részekre

Iratkozz fel az új részekre

Te is észrevetted, hogy néhányan elhiszik magukról, hogy mindent tudnak, miközben sok szakértő kételkedik a saját ismereteiben?

 

Még Kaposváron dolgoztam, amikor egy másik menedzsmentben volt egy értékesítő, akinek rosszak voltak az eredményei, hiányos volt a tudása, és mellé legalább még negatív is volt. De a legrosszabb azonban nem ez volt, hanem hogy amikor jött egy új ember, és véletlenül őt kérdezte meg valamiről, akkor annak ellenére, hogy fogalma nem volt a dologról, mindig mondott valami – általában oltári nagy hülyeséget. Persze az eredménye is meg lett, vagyis inkább nem lett meg, ami az emberek lelkesedésén is látszott és több hónap telt el, mire rájöttem hogy honnan jönnek a szuper tanácsok, amik mellékvágányra viszik az embereimet. Végül az alapképzés részeként a termékismeret és a telefonálás közé beillesztettem egy részt, amikor arról beszéltem, hogy ha kérdésük van, akkor csak vezetőkhöz mehetnek, és ami még fontosabb, tőle ne kérdezzenek semmit. A következő hónapban 30%-ot sikerült növekednünk csak ettől.

Van egy Bertrand Russel idézet, ami tökéletesen leírja ezt a jelenséget, – ő azt mondta, hogy…

“Az a baj a világgal, hogy a hülyék mindenben holtbiztosak, az okosak meg tele vannak kételyekkel.”

Biztos vagyok benne, hogy Te is ismersz negatív példákat és olyanokat is, akik komoly tudással rendelkeznek mégis szenvednek az imposztor szindrómában. De mi lehet ennek az oka, és hol van az arany-középút? Talán nem árulok el vele nagy titkot de ehhez a választ a magabiztosság és tudás viszonyában érdemes keresni. 

A magabiztosság és a tudás

Kezdjük is a magabiztossággal, aminek a szerepét sokan alulértékelik és sok más tulajdonságot elé sorolnak, pedig valójában különösen nagy szerepe van az értékesítésben. Sokszor hangoztattam, hogy a kommunikációnk egy tükröt tart elénk, hiszen amilyen én vagyok, olyan lesz az ügyfél is. Ha én bizonytalan vagyok, az ügyfél is bizonytalan lesz, ami garantáltan nem visz előre minket. A magabiztosságnak óriási szerepe van az értékesítésben, és… 

...nem az alapján fognak Neked fizetni az emberek hogy mennyit érsz, hanem hogy szerintük mennyit érsz.

Erre pedig óriási hatással van a magabiztosságod, hiszen ez ad egy olyan alapot, amire támaszkodni tudsz. Lehet hogy kiváló szakember vagy, de ha egy bizonytalan ember képét látja az ügyfél, az negatív hatással lesz rá. Képzelj el egy büntetőt a sportban, akár foci, kosár, bármelyikben, és azt látod, hogy totál bizonytalan aki odaáll a labda mögé. Rábíznád a csapatod? Pont ugyanezt látja az ügyfél is rajtad ha bizonytalan vagy, ő sem akarja rád bízni a pénzét. Tehát ismétlem: nem annyit fizet az ügyfél amennyit érsz, hanem amennyit szerinte érsz. És ezen a ponton érkezik meg a másik nélkülözhetetlen tényező, a tudás. Jó esetben, hiszen ha ez hiányzik, olyankor inkább nevezhető az állapot egyfajta magabiztos ostobaságnak. Nem tőlem származik egyébként az elnevezés, egy 2015-ben végzett pszichológiai kutatás egyik kategóriáját nevezték így, ami arra utalt, hogy emberek úgy vállalnak el kockázatos feladatokat, hogy nincsenek a kellő tudás birtokában. Ez a két szó szerintem tökéletesen leírja, hogy milyen az, ha valaki elhiszi magáról, hogy már mindent tud és neki már nincs szüksége további fejlődésre. 

a magabiztosság és a szakértelem

A túlértékelt tudás

De miért értékelhetik túl az emberek a saját képességi és tudás szintjüket? A válasz egyrészt a kognitív torzítások témakörébe is keresendő, leegyszerűsítve, 

...ezekre az emberekre jellemző, hogy úgy gondolják ők tudnak mindent a legjobban és csak azokat az infókat engedik be, ami ezt alátámasztja.

Ez pedig egyenesen vezeti őket oda, hogy a saját képességeiket is torzítva látják, túlértékelik és ennek eredményeként sok esetben nem látják a saját korlátaikat. 

Nézzünk egy példát:

Az Egyesült Államokban végeztek egy kutatást, ahol arra voltak kíváncsiak, hogy miként látják saját magukat az emberek. Az egyik kérdés ebben az volt, hogy intelligensebbnek gondolja-e magát az átlagnál. A résztvevők 65%-a gondolta magát annak, és ennek a túlzott magabiztossággal kapcsolatos kutatásnak még érdekesebb része az volt, amikor sikerült megállapítani, hogy a kevésbé intelligens emberek voltak inkább hajlamosak túlbecsülni magukat, a valóban komoly tudású emberek inkább alulértékelték a saját képességeiket.

a magabiztosság és a szakértelem

Nézzünk egy újabb példát:

Ezzel kapcsolatban készült egy másik kutatás is, amivel a Cornell Egyetem két kutatója David Dunning és Justin Kruger évtizedeken át foglalkozott. Ebben a magabiztosság és a tudás kapcsolatát vizsgálták. Ebben rávilágítottak arra, hogy sok esetben a minimális tudással és tapasztalattal rendelkező emberek hajlamosak túlbecsülni a képességeiket és elhinni magukról, hogy ők kiválóak, már mindent tudnak. Példaként ez sok esetben az értékesítésben akkor történik meg, amikor az első sikereket érik el az emberek és már egy stabil, jó jövedelmet tudnak hozni hónapról hónapra. Sokan ilyenkor elhiszik, hogy megtanultak már mindent és neki már nem kell a fejlődésével foglalkozni. Ennél már csak az lehet rosszabb, amikor valakinél a kezdeti alázat is csökken, és úgy gondolja, hogy neki már senki ne akarjon újat mondani. A kutatás további része rávilágított, hogy… 

...ahogy gyarapszik a tudása az embereknek, ezzel arányosan csökken a magabiztosság szintje, hiszen egyre inkább ráébrednek a hiányosságaikra.

Biztos Te is voltál már úgy, hogy minél jobban beleástad magad egy adott témába, egyre inkább érezted, hogy még mennyi minden van amit nem tudsz. Ezután pedig látható volt, hogy ez a magabiztossági szint akkor kezd el újra a magasba növekedni, amikor szakértői szintre jut a tudásod.

Hogyan tudod ezt alkalmazni?

Visszautalva a kezdeti kaposvári történetre – először is a legfontosabb tanulsága a mai résznek, hogy ameddig nem szerezted meg a kellő tudást, addig azt eleinte még a magabiztosságoddal tudod pótolni, de különösen fontos, hogy legyél vele tisztában, hogy még nem tudsz mindent. Tűnj magabiztosnak, de ismerd fel, hogy fejlődnöd kell, mert ez hosszútávon nem tartható fenn. Ahogy Dunning mondta: 

“Gyakran ugyanaz a tudás és intelligencia szükséges egy adott tevékenység elsajátításához, mint annak felismeréséhez, hogy ebben nem vagy kompetens. Tehát ha valaki nem rendelkezik ezen tudással és intelligenciával, akkor nem fog tudomást venni saját tudatlanságáról sem.”

Vagy ahogy John Cleese fogalmazta ezt meg egyszerűbben: “Muszáj valamennyire intelligensnek lenni ahhoz, hogy észrevedd milyen hülye vagy.” 

Oszd meg másokkal is!

Share on facebook
Megosztom
Share on email
Elküldöm emailben
Share on linkedin
LinkedIn

Ezeket olvastad már?

Ezeket olvastad már?